Един от задължителните въпроси на интервю за работа е „Каква заплата очаквате?”. Обикновено това е най-важният, но и най-притеснителният момент от интервюто за кандидатите. Те най-често се притесняват дали няма да се надценят и да отпаднат още в началния етап на конкурса. Ако пък са склонни да работят за по-малка заплата, как ще се възприеме ниската им самооценка от интервюиращия? Съществува и опасението, че е възможно да поискат по-малка сума, отколкото биха могли да получат.

Попитахме HR мениджъри на компании от различни бизнес сектори и HR консултанти от агенции за подбор на персонал, какво очакват да чуят задавайки този въпрос и кои отговори и реакции биха донесли успех на кандидатите.

Как реагират кандидатите на въпроса „Каква заплата очаквате?”
„Въпросът за заплатата е един от най-страшните за кандидатите. Някои се притесняват, започват да гледат уплашено и отговарят много неуверено. Има разбира се и такива, които са подготвени и заявяват конкретна сума”, споделя опита си Венцислав Петров, Project manager в Manpower. Неговата практика показва, че  първата реакция на 90% от кандидатите е: „Ох, как мразя този въпрос”.

СЪВЕТЪТ НА ВЕСЕЛА ТАКОВА "Понякога кандидатите си казват - ако се подценя, какво ще си помислят или, ако много се надценя, какво ще си помислят. Моят съвет е човек да бъде честен и да каже истината – това, което наистина очаква и би го удовлетворило. Но нещото, на което държим, е кандидатът да има реално очакване за заплатата – не пожелателни цифри. И да е наясно какво той ще даде въз основа на заплата, която ще получи."

Вижте видео с Весела Такова, ръководител-секция "Подбор на персонала" - GLOBUL

Според Цвета Сирмай - консултант в Consulteam, не всички кандидати реагират отрицателно. „Голяма част от хората смятат, че това наистина е важен въпрос. Те предлагат своите услуги и знания, а трудът им се оценява в парично измерение”. Кандидатите, които се чувстват неловко  да коментират очакванията си, обикновено имат няколко притеснения. „За някой не е толкова важно заплащането, а по-скоро позицията. И се страхуват, че ако кажат висока сума няма да ги поканят на следващо интервю. Ако пък поискат малка заплата, как ще се възприеме от интервюиращият подценяването на труда?”, обяснява Цвета Сирмай. Допълва, че има и трета група от кандидати, които не смеят да посочат конкретна сума, притеснявайки се, че те биха поискали 1000 лв., а компанията може да е склонна да плати и 2000 лв. Според Венцислав Петров именно това е основното притеснение на повечето хора. „Ако изключим кандидатите за мениджърски позиции, най-голямото им опасение е, че ще поискат по-малко, отколкото биха могли да получат”.
„Въпросът за заплатата в повечето случаи притеснява кандидатите. Ние го осъзнаваме, но не зависимо от това задаваме този въпрос,  защото очакваме кандидатът предварително да се е подготвил и да каже определена сума или поне граници от-до”, казва Весела Такова, Ръководител  секция „Подбор на персонала” в GLOBUL.  В DB Interconsult също определят въпросът като труден, но задължителен. „Целта е да разберем дали кандидатът е на ясно със ситуацията на пазара на труда и същевременно се стремим да видим дали не се подценява”, обяснява управителят на компанията доц. д-р Драгомир Бояджиев.
Дори за кандидати, които се стремят към позиции, където работата е свързана с цифри и пари, въпросът за собствената заплата не е никак лесен. „Моето впечатление е, че кандидатите се притесняват да обсъждат тази тема”, обобщава Иван Папазов, Старши мениджър в дирекция „Човешки ресурси” UniCredit Bulbank.

СЪВЕТЪТ НА ДЕСИСЛАВА БУТИЛОВА "Когато човек преговаря за заплата, трябва да има определена стратегия. Не може просто да поиска повече пари. Кандидатите трябва да знаят, че на работодателите не се харесва отговор от типа: „Наемът ми е 500 лв., разходите ми за храна са толкова и т.н.” Работодателят плаща за определен опит и качества, а не на база разходите, които правите в ежедневието си."

Вижте видео с Десислава Бутилова, мениджър "Човешки ресурси" - Synectica

Кога се задава „трудният въпрос”?
„Много зависи от ситуацията, от това каква е целта на интервюто и кой го провежда”, обяснява Елена Димова, мениджър подбор в Monday. По думите й ако първата среща е с представител на отдел човешки ресурси и има за цел най-общо да установи до колко съвпадат интересите на кандидата и работодателя, то въпросът за заплащането задължително ще бъде повдигнат. „Твърде вероятно е, ако първата среща е с мениджъра на отдела, в който има вакантна позиция, заплатата да не се обсъжда. Обикновено разговорът на тези срещи се фокусира върху естеството на работата, конкретиката на задълженията и съответния опит и умения на кандидатстващия. В тези случаи специалистите от отдел „Човешки ресурси” биха задали въпроса за очакваното възнаграждение на следващо интервю, наред с коментирането на други мотивиращи фактори.”, разказва Елена Димова.
По думите на Цвета Сирмай в Consulteam обикновено въпросът за възнаграждението се задава в края на интервюто. В DB Interconsult темата може да се обсъди и в самото начало на разговора. Доц. д-р Бояджиев обаче предупреждава: „Ние сме консултанти и това при нас е приемливо. Повечето работодатели обаче са готови да коментират този въпрос или на края на първото интервюто или на второто”.
В „Телерик” пък темата за възнаграждението изобщо не се обсъжда по време на интервюта. „Задаваме въпроса в крайната фаза, когато кандидатът вече е одобрен. Предпочитаме да се свържем с избрания от нас човек и да разберем какви са неговите очаквания”, коментира Христо Георгиев, Human Capital Manager на IT компанията.

Как се възприема, ако кандидатът пръв попита за заплатата?
Според Цвета Сирмай често се случва кандидатите първи да попитат какво е възнаграждението за позицията. „Някои задават този въпрос още по телефона, когато ги каним на интервю”, казва тя. По думите й това не създава негативно отношение към кандидата, но по време на самото интервю прави заключение дали заплащането е основен мотиватор за човека. „По време на срещата трябва да успее да докаже, че освен възнаграждението има и други цели”, обяснява Сирмай. Така смята и Елена Димова. „Ако кандидатът пръв подеме темата за заплащането, някои интервюиращи биха си помислили, че единственият мотив е заплащането, но за мен това не е проблем. Задача на интервюиращия е да установи кои други фактори биха имали значение за човека и до колко. Би било проблем, обаче, ако кандидатът наистина се интересуват единствено и само от парите. Защото, ако такъв човек стане част от екипа, той би се управлявал трудно, както и неговата мотивация”, обяснява мениджър подбор в Monday.

СЪВЕТЪТ НА ДОЦ. Д-Р ДРАГОМИР БОЯДЖИЕВ "Кандидатите трябва да ходят на интервю подготвени. Добре е да се постараят предварително да разберат какви са нивата на заплащане в сектора. На интервюто бих ги посъветвал да изчакат и да разберат задълженията и отговорностите, които ще имат, защото без тази информация е трудно да се определи сумата."

Вижте видео с Доц. д-р Драгомир Бояджиев, управител - DB Interconsult

По думите на Десислава Бутилова, Мениджър „Човешки ресурси” в Synectica няма нищо лошо в това, кандидатът да повдигне темата, стига това да не е първият му въпрос. Подобна позиция има и Иван Папазов от UniCredit Bulbank. Неговите наблюдения са, че кандидатите сравнително рядко повдигат първи темата за заплатата. Това не би било проблем, стига моментът да е подходящ. „Не би направило добро впечатление, ако темата се обсъжда преди да се обсъдят изискванията за позицията и уменията на кандидата, защото възнаграждението е функция именно на изискванията на длъжността и опита и качествата на кандидата”, обяснява Папазов. 
Ако интервюто върви към своя край, а темата за заплащането все още не се е коментирала, е нормално кандидатът да зададе този въпрос, смята Венцислав Петров от Manpower. „Но възпитано. Може да каже: „Понеже не коментирахме до момента, бих искал да ви попитам, приблизително колко мога да очаквам за подобна позиция”. Такава ситуация обаче е  хипотетична, защото няма работодател, който да не се интересува от това какво очаква кандидата”, споделя Венцислав Петров.
В компания като Telerik обаче, където възнаграждението не се обсъжда с всички кандидати, се обяснява на хората, че при положителен отговор от тяхна страна, ще бъде обсъдена и заплатата. „Доста често се случва кандидатите да ни питат за заплащане, това е съвсем нормално и не се приема като нещо отрицателно или негативно”, казва HR мениджърът на компанията Христо Георгиев.
Подобна е ситуацията и в телекома GLOBUL. „Често пъти още по телефона, когато каним човек за интервю, ни се задава въпроса „За какви пари става въпрос?”. Това не създава негативно отношение в нас, но отговаряме, че тази информация е конфиденциална. Обясняваме, че когато се спрем на определен човек и му направим предложение за работа, той преценява дали това го удовлетворява или не”, разказва Весела Такова.

Как се оценяват самите кандидатите?
По-често надценяване има при кандидатите за входящи или експертни позиции, смята Цвета Сирмай. Но когато става въпрос за по-висока позиция, хората имат доста по-реалистична представа. И Весела Такова от  GLOBUL споделя, че по-младите хора, които тепърва започват да търсят работа, обикновено искат всичко и веднага. За това и малко се надценяват. „По-опитните, тези с повече трудов стаж, сменили една две работи, са абсолютно реалистични”, казва тя.

СЪВЕТЪТ НА ВЕНЦИСЛАВ ПЕТРОВ "Неприятно впечатление правят по-напористите отговори. Кандидати, които не питат какви ще са им задълженията и очакванията към тях, а каква ще е заплатата. Други директно казват, че не биха се интересували от позицията, ако заплатата е например под 2000 лв. Такива кандидати нямат голям шанс да продължат напред в конкурса. Проблемът не е в това, което казват, а как го казват."

Вижте видео с Венцислав Петров, Project manager - Manpower

Според Венцислав Петров от Manpower пазарът в България е малък и повечето кандидати имат доста реалистични очаквания за това, какво могат да получат като заплащане. „Или са работили на подобна позиция или имат познати в същата компания. И ако той самият смята, че заплащането в тази компания не е добро, изобщо не се пробва да работа там”, обяснява Венцислав Петров. Неговият опит показва, че като цяло хората, които търсят работа в България са все по-подготвени за този въпрос и знаят как да отговарят.
Елена Димова от Monday обобщава, че все още кандидатите базират отговора си на възнаграждението, което получават в момента. Практиката на  Иван Папазов от UniCredit Bulbank показва, че най-често кандидатите заявяват определен интервал на очакваното възнаграждение. „Ние уважаваме кандидатите, които имат реална преценка за своите качества и умения и могат уверено да заявят очакванията си за заплата. Дори да се случи така, че кандидатите да посочат твърде ниско или твърде високо ниво, ние винаги се стремим да сме справедливи в предложение си и то да съответства както на опита и квалификацията на кандидатите, така и на възприетите от нас вътрешни нива на възнаграждението за съответната позиция. Считаме, че по този начин изграждаме справедлива система на заплащане”, обяснява Папазов

Ако кандидатът поиска по-ниска заплата от предвидената?
Едно от притесненията на кандидатите е, че могат да поискат по-малко пари от тези, които работодателят е предвидил като възнаграждение. HR специалистите обаче са категорични, че реално това не се случва. 
 „Скоро имаше конкурс, в който всички кандидати казаха, че очакват по-малка заплата от тази, която компанията предлагаше. Работодателят знаеше, че може да ги наеме на по-ниска заплата, но каза: „Не, за съм предвидил такова възнаграждение и ще го дам”, разказа пример от практиката си Десислава Бутилова от Synectica.

СЪВЕТЪТ НА ИВАН ПАПАЗОВ "Негативно впечатление прави, когато кандидатът не е сигурен в себе си и се колебае. Ние уважаваме хората, които имат реална преценка за своите качества и умения и могат уверено да заявят очакванията си за заплата. Дори кандидатът да се подцени или надцени, винаги се опитваме да направим справедливо предложение."

Вижте видео с Иван Папазов, старши мениджър в дирекция "Човешки ресурси" - UniCredit Bulbank

„Съобразяваме се със съответните нива на пазара и с проучванията, от които ползваме информация”, твърди Иван Папазов от UniCredit Bulbank. Венцислав Петров от Manpower обяснява, че всеки работодател има граници, в която се движи заплатата за определена позиция. И ако кандидатът получи работата, ще му се предложи заплатата, с която върви длъжността. „Ако работодателя е преценил, че за позицията търговец заплата е 1000 лв., няма да даде 500 лв. защото човекът така се е определил”, обяснява Петров. Така смятат и в   GLOBUL. „Ако кандидатът каже, че очаква 500 лева, а нашата заплата е 700 лв., ние ще му предложим 700 лв.”, казва ръководител  секция „Подбор на персонала” в мобилния оператор.  По същия начин ще постъпят и в софтуерната компания Telerik. „В случай, че кандидатът каже с 200 лева по-малко от долната граница, която сме предвидили, няма да му дадем по-малко пари. Той ще започне на същата заплата, на която са хората на неговото ниво и ще бъде мотивиран по същия начин”, твърди Христо Георгиев.

Гъвкави ли са работодателите по отношение на възнагражденията?
В България диапазона на заплатите е  доста широк. За една и съща позиция в зависимост от компанията заплатата може да варира в много широки граници, смята Десислава Бутилова от Synectica. Според нея поведението на работодателите относно възнагражденията може да се определи в три категории. „Някои компании имат строго определен бюджет за заплата на определената позиция. При тях се допуска възнаграждението да варира в съвсем малки граници. Вторият тип поведение е, когато работодателят може да варира в много големи рамки, ако види перфектният кандидат”, казва Десислава Бутилова. Според нея обаче това е нож с две остриета, защото когато работодателят даде много по-голямо възнаграждение, от това, което е предвидил, би имал много високи очаквания към кандидата, които не винаги се оправдават. „Трети тип заплата, който се определя в някои компании е, когато работодателя има обща идея какво би могъл да предложи, но изчаква да види очакванията на всички кандидати и на тази база да формира конкретно възнаграждение”, допълва Мениджър „Човешки ресурси” в Synectica.

СЪВЕТЪТ НА ЦВЕТА СИРМАЙ "Кандидатите трябва да отговорят какво наистина би ги мотивирало, като преди това бих ги посъветвала да преценят дали заплащането, което очакват, е релевантно за позицията и за опита, който се изисква. Дали наистина могат да предложат всичко, което се очаква от тях, или ще има период на обучение. Добре е да са проучили и какви са нивата на заплащане за подобна позиция."

Вижте видео с Цвета Сирмай, консултант - Consulteam

Христо Георгиев  от Telerik обяснява, че когато кандидатът поиска повече от това, което те са предвидили да предложат,  преценяват  до колко  е оправдано и ако не е – предлагат сума, която  смятат за разумна.
„За всяка позиция имаме определени граници . Заплатата не е въпрос на договорка и аз често го казвам на кандидатите. Всичко е установено в определени рамки”, обяснява Весела Такова от GLOBUL. Допълва обаче, че ако става въпрос за изключително трудна позиция, за която почти няма кандидати, а са намерили точния човек за нея, биха били гъвкави, но отново в приемливите граници.

Заплатата е обявена, но защо пак задават този въпрос?
Въпросът за очакваното възнаграждение се задава, дори и когато в описанието на позицията е посочена и заплатата. И много кандидати се питат защо трябва да кажат каква заплата искат, щом вече е ясно колко ще получат. Специалистите в областта обобщават, че въпросът е от съществено значение за тях, защото отразява мнението на човека за неговите качества и е своеобразна самооценка.
Венцислав Петров от Manpower допълва, че въпросът за очакваната заплата  е стандартна практика при интервюирането в България, наред с въпросите за силни и слаби страни. Освен това понякога хората са склонни да кажат, че са видели нивото на заплащане, което е по-малко от очакваното, но имат друга причина, за да дойдат на интервю. „Ние сме агенция за подбор и нашата работа е да знаем какви са очакванията на кандидата, защото ако не е подходящ за компанията X, можем да му предложим работа за компанията  Y”, обяснява той.

СЪВЕТЪТ НА ХРИСТО ГЕОРГИЕВ "По време на интервю за работа човек трябва да покаже ентусиазъм и желание от съвсем друга светлина. Мотивацията трябва да идва от компанията, от типа работа, а не от възнаграждението. Въпросите, които кандидатите трябва да си задават, са дали компанията предлага възможности за развитие и дали след една година е възможно възнаграждението му да е увеличено два пъти."

Вижте видео с Христо Георгиев, Human Capital Manager - Telerik

Какво не се възприема добре от HR специалистите?
Негативно впечатление на интервюиращия прави, когато кандидатът не е сигурен и се колебае, признава старши мениджърът в дирекция „Човешки ресурси” на UniCredit Bulbank Иван Папазов. Той съветва кандидатите да са уверени и да имат реална преценка. „Ако очакванията са твърде високи, а кандидатът не предлага висока квалификация или опит,  това показва нереална самооценка, и бихме предположили, че тя ще се отразява и в  работата на кандидата. Ако пък заяви ниска заплата, в сравнение с опита, който има, това означава, че има твърде ниска самооценка.”, допълни Папазов. 
Освен неувереното поведение, кандидатите не бива да определят желана работна заплата на база разходите си. Според доц. д-р Драгомир Бояджиев, управител на DB Interconsult има кандидати, които обясняват посочената сума с високите цени в магазините, необходимостта да се плаща наем, да се пътува до работата с автомобил. „Това е пример за формиране на бюджет не според това, което получавам, а според разходите, които трябва да покрия. Гледната точка на работодателя е съвсем различна. Той е готов да плати работна заплата, основана на приноса на бъдещия служител, а не на неговите разходи”.

СЪВЕТЪТ НА ЕЛЕНА ДИМОВА "Въпросът за заплатата не трябва да е тема табу. Хората не бива да се притесняват да споделят какво би ги удовлетворило за съответната позиция. Но трябва да могат да се обосноват защо искат такова заплащане. Колкото по-откровена е дискусията между двете страни, толкова е по-ползотворна."

Вижте видео с Елена Димова, мениджър "Подбор" - Monday

Добре е да знаете, че
Ако кандидатствате за позиция, която е по-висока от тази, която заемате, а индустрията е близка или същата, то тогава е нормално да определите исканото възнаграждението на база на пакета, който имате в момента, казва Елена Димова, мениджър подбор в Monday. Ако обаче човек прави по-драстична промяна, е добре да проучи преди интервюто, какви нива на заплащане са нормални за тази позиция и индустрия.  
По време на интервюто се дръжте уверено. Много хора се притесняват да комуникират сума, но има определени позиции, за които несигурноста и колебливостта не са приемливи. „Ако искате да работите като търговец или кандидатствате за позиция  свързана с комуникации, се изисква определено ниво на самоувереност”, обяснява Венцислав Петров от Manpower. Той допълва, че скромността в такива случаи означава, че тези хора, няма да вършат добре работата си.  
Дори и да знаете точно каква заплата ще поискате, не бързайте да повдигате темата за възнаграждението. „Изчакайте, разберете задълженията и отговорностите, които ще имате, защото без да знаете това, е трудно да искате определена сума и да се обосновете защо”, категоричен е доц. д-р Драгомир Бояджиев.