Има нещо вълшебно в моментите, когато получаваме подаръци – в очакването, чудото, детската радост, която изпълва сърцето ни. Без значение кои сме, откъде сме, на какъв език говорим – това е едно универсално човешко преживяване и традиция, стара като времето.
Защо даваме подаръци?
Поднасянето на дарове е практика, дълбоко вкоренена в човешката култура, която обхваща много векове и е разпространена във всички култури и общества. Интересното тук е, че имаме полза не само от получаването, но и от даването на подаръци – както психически, така и социално. Що се отнася до въпроса какво ни мотивира да искаме да дадем подарък, има много психологически теории и концепции. Ето някои от тях:
• Алтруизъм – когато хората дават подаръци, те изпитват чувство на удовлетворение и благополучие, като същевременно укрепват връзката си с получателя.
• Управление на мнението за нас – даването на подаръци може да се използва като начин да подобрим личния си имидж и да създадем положителна представа за себе си в очите на другите.
• Реципрочност – когато някой получи подарък, той се чувства задължен да отвърне на жеста по някакъв начин, а това ни помага да поддържаме баланс и хармония в отношенията си.
• Поддържане на взаимоотношения – подаръците могат да се използват като мощни инструменти за предаване на емоции, да служат като осезаеми символи на признателност и да предизвикват чувства, които ни помагат да поддържаме важни за нас взаимоотношения.
Това са само част от теориите относно това какво мотивира хората да дават подаръци. Разбира се, това зависи от причините, връзката с получателя и дори културните норми и традиции в тяхната общност.
Но защо подаряването е толкова ефективно?
Защо тази традиция се е запазила във времето? Нека погледнем по-задълбочено на този въпрос:
• Подаръците предизвикват положителни емоции
Знаете ли, че когато даваме и получаваме подаръци, в мозъка ни се отделят химически вещества, които ни карат да се чувстваме по-добре? Освобождават се серотонин, допамин и окситоцин – комбинация, наречена “helper’s high”*, защото ни кара да се чувстваме добре. Този физиологичен отговор не само допринася за понижаване на кръвното налягане и повишаване на самочувствието, но също така играе решаваща роля за намаляване на чувството на депресия.
Друга емоция, която често изпитваме по време на размяната на подаръци, идва от елемента на очакване. Когато получим подарък, самото очакване задейства системата за възнаграждение в мозъка ни, освобождавайки прилив на допамин – вещество, свързано с удоволствието и мотивацията. Това прави даването на подаръци изключително радостно изживяване.
• Подаръците помагат за подобряване на взаимоотношенията
Даването на подарък е социален жест, с който изразяваме своята признателност. Това просто действие е суперефективно за укрепване на социалните връзки и задълбочаване на чувството за свързаност между нас.
Скорошно проучване в Щатския университет на Флорида установява, че изразяването на благодарност към близък приятел или колега усилва връзката с този човек. Подаръците повишават чувството на доверие и сътрудничество, което укрепва връзките ни с другите. Допълнителен плюс е, че положителните социални взаимодействия като това са свързани с доброто психическо и физическо здраве на човека.
• Подаръците създават трайни спомени
Подаръците не само ни карат да се чувстваме щастливи в момента на тяхното получаване – те също ни помагат да си създадем трайни спомени. Центърът за памет на нашия мозък, наречен хипокампус, играе голяма роля в това.
Когато получим подарък, положителните емоции, които изпитваме, остават като спомен в съзнанието ни. Така че винаги, когато видим или мислим за този подарък, той ни връща изпитаното чувство на грижа, признателност и съкровения момент, споделен с човека, който ни го е поднесъл.
Как подаръците влияят върху бизнес резултатите
В личния ни живот даването на подаръци се случва естествено. Даваме подаръци на любимите си хора, за да покажем своята признателност, да отпразнуваме специални поводи или като начин да им покажем, че мислим за тях.
Но корпоративните подаръци са съвсем друго нещо. Въпреки че целта все още е да се изрази признателност и връзка с другите, има специфични корпоративни правила, които трябва да се следват и които са уникални за професионалните среди. Независимо дали става въпрос за клиенти, или за служители, подаръците в корпоративния свят обикновено са по-скоро стратегически ход за спечелване на сърцата и поддържане на безпроблемното въртене на бизнес колелото.
И все пак, вършат ли работа подаръците? Как даването на подаръци може да повлияе върху бизнес резултатите?
• Подаръците предизвикват реципрочност
Тук идеята е, че когато някой направи нещо за нас или ни даде нещо, ние се чувстваме длъжни да му върнем услугата. Това е особено вярно при даването на подаръци – ние сме устроени да реагираме положително на подарък, дори и да не сме го искали. Автоматично ще се почувстваме задължени на дарителя, независимо от мотивите му.
Ето това прави подаръците толкова мощен бизнес инструмент. Когато предлагат нещо ценно предварително, като безплатни ресурси или подаръци, компаниите могат да създадат усещане за добра воля и задлъжнялост у своите клиенти, което ги кара в замяна да покажат признателността си към бизнеса – независимо дали става дума за покупки, лоялност или препоръки.
• Подаръците подобряват сътрудничеството
Според някои изследователи даването на подаръци може наистина да направи чудеса за насърчаване на сътрудничеството, укрепване на социалните връзки и подобряване на поведенческите резултати в социалните среди. Те наричат това „ефекта на подаръка“. По същество тяхната теория е, че простите действия на доброта и щедрост могат да имат широкообхватни, положителни последици в изграждането на хармонична и продуктивна социална среда.
Като се има предвид, че силните взаимоотношения и сътрудничеството са от решаващо значение за успеха, това изследване предполага, че обмисленото даване на подаръци е важно за насърчаване на смислените връзки, което води до дълготрайни и печеливши бизнес отношения.
• Подаръците предизвикват признателност
Знаете ли, че компаниите, които имат силни традиции и култура, основана на признателността, печелят 4 пъти повече годишно от своите конкуренти? И има ли по-добър начин да покажете на своите клиенти и служители, че ги цените, от един страхотен подарък?
Когато компаниите показват истинска благодарност към клиентите си, това ги кара да останат, да се връщат за още и дори да разпространяват положителните си отзиви сред приятелите си. Същото се отнася и до служителите – когато се почувстват оценени, те стават силно ангажирани и мотивирани.
Освен това проучванията показват, че получаването на подарък може да предизвика чувство на благодарност, емоция, която се свързва в мозъка с наградата и социалното познание. Това води до положителна обратна връзка, която укрепва социалните връзки и насърчава по-нататъшно просоциално поведение като работа в екип и сътрудничество.
• Бизнес подаръците водят до увеличаване на процента на реакция и възвръщаемостта на инвестициите
Изследователи от Принстънския университет провеждат проучване за моменталните преценки и първите впечатления. Те искат да видят дали когато просто са около някого, без да имат никакво взаимодействие с него, това се отразява на неговата оценка. И констатират, че прекараното време не променя преценката, но прави наблюдателя по-уверен в изводите си. Това може да се сравни с поговорката „да съдиш за книгата по корицата“.
Ако помислим за това от гледна точка на подаряването, стигаме до извода, че когато изпратите подарък на някого, той кара получателя да мисли за вас, въпреки че физически не сте там. Подаръците служат като чудесна възможност да се „покажете пред някого“, образно казано. Самият подарък предизвиква осъзнаване, детайлите предизвикват интерес, а емоцията при получаването му води до решение, чийто положителен резултат е възвръщаемост на инвестициите.
Стратегическото раздаване на подаръци като бизнес инструмент
В нашия наситен с цифрови технологии свят може да бъде изключително предизвикателство за компаниите да хуманизират изживяването на своите клиенти и да създадат значими връзки, въпреки че техните услуги и взаимодействия се осъществяват предимно чрез екраните. Това означава, че фирмите трябва да мислят по-стратегически, когато става въпрос как да се свързват със своите потенциални клиенти, настоящи клиенти и служители. Имейлите вече не са достатъчно ефективни. Ето тук е мястото, където стратегическите подаръци влизат в действие.
Нормално е да се колебаете: „Не съм сигурен дали един подарък наистина ще постигне нещо…“. Това е напълно естествена човешка реакция. Но поведенческите научни изследвания стигат до извода, че подаряващите често подценяват колко голямо въздействие има подаръкът им върху получателя. Например някои проучвания показват, че хората са 3,5 пъти по-склонни да резервират служебна среща, след като са получили подарък.
Чрез включването на подаръци в цялостната си бизнес стратегия компаниите могат да използват тази психология в своя полза. Независимо дали поддържат съществуващи взаимоотношения, или създават нови такива, подаръците са мощен бизнес инструмент, който наистина работи.
Съвети за предизвикване на положителни изживявания с помощта на подаръци:
• Физическите подаръци са по-добри от цифровите подаръци
Хората ценят нещата, които могат да видят и докоснат, почти 30% повече от нещата, които могат само да видят. Когато е възможно, давайте физически подаръци — те осигуряват много по-смислено и запомнящо се изживяване за получателя.
• Използвайте елемента на изненадата
Неочакваните подаръци предизвикват по-силен емоционален отговор. Елементът на изненадата предизвиква комбинация от емоции като радост, вълнение и благодарност, които могат да подобрят цялостното изживяване при получаването им.
• Създайте изживяване
Изследванията показват, че подаръците, които са проектирани около конкретно изживяване, могат да сближат вас и получателя – дори ако не го изживеете заедно и по едно и също време.
И така, да обобщим: подаръците са доказали своята значимост в почти всички аспекти на нашия живот: културен, социален, професионален, емоционален... В крайна сметка даването на подаръци е универсално преживяване. Те са проводник на емоции, начин за създаване на трайни спомени и мост, който укрепва връзките между всички нас.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
*Концепцията за „Helper's High“ възниква през 80-те години на миналия век и оттогава е потвърдена от различни проучвания. Състои се от положителните емоции вследствие на алтруизма, щедростта и безкористността. Някои учени свързват това психично състояние с по-доброто здраве и увеличената продължителност на живота.
Защо даваме подаръци?
Поднасянето на дарове е практика, дълбоко вкоренена в човешката култура, която обхваща много векове и е разпространена във всички култури и общества. Интересното тук е, че имаме полза не само от получаването, но и от даването на подаръци – както психически, така и социално. Що се отнася до въпроса какво ни мотивира да искаме да дадем подарък, има много психологически теории и концепции. Ето някои от тях:
• Алтруизъм – когато хората дават подаръци, те изпитват чувство на удовлетворение и благополучие, като същевременно укрепват връзката си с получателя.
• Управление на мнението за нас – даването на подаръци може да се използва като начин да подобрим личния си имидж и да създадем положителна представа за себе си в очите на другите.
• Реципрочност – когато някой получи подарък, той се чувства задължен да отвърне на жеста по някакъв начин, а това ни помага да поддържаме баланс и хармония в отношенията си.
• Поддържане на взаимоотношения – подаръците могат да се използват като мощни инструменти за предаване на емоции, да служат като осезаеми символи на признателност и да предизвикват чувства, които ни помагат да поддържаме важни за нас взаимоотношения.
Това са само част от теориите относно това какво мотивира хората да дават подаръци. Разбира се, това зависи от причините, връзката с получателя и дори културните норми и традиции в тяхната общност.
Но защо подаряването е толкова ефективно?
Защо тази традиция се е запазила във времето? Нека погледнем по-задълбочено на този въпрос:
• Подаръците предизвикват положителни емоции
Знаете ли, че когато даваме и получаваме подаръци, в мозъка ни се отделят химически вещества, които ни карат да се чувстваме по-добре? Освобождават се серотонин, допамин и окситоцин – комбинация, наречена “helper’s high”*, защото ни кара да се чувстваме добре. Този физиологичен отговор не само допринася за понижаване на кръвното налягане и повишаване на самочувствието, но също така играе решаваща роля за намаляване на чувството на депресия.
Друга емоция, която често изпитваме по време на размяната на подаръци, идва от елемента на очакване. Когато получим подарък, самото очакване задейства системата за възнаграждение в мозъка ни, освобождавайки прилив на допамин – вещество, свързано с удоволствието и мотивацията. Това прави даването на подаръци изключително радостно изживяване.
• Подаръците помагат за подобряване на взаимоотношенията
Даването на подарък е социален жест, с който изразяваме своята признателност. Това просто действие е суперефективно за укрепване на социалните връзки и задълбочаване на чувството за свързаност между нас.
Скорошно проучване в Щатския университет на Флорида установява, че изразяването на благодарност към близък приятел или колега усилва връзката с този човек. Подаръците повишават чувството на доверие и сътрудничество, което укрепва връзките ни с другите. Допълнителен плюс е, че положителните социални взаимодействия като това са свързани с доброто психическо и физическо здраве на човека.
• Подаръците създават трайни спомени
Подаръците не само ни карат да се чувстваме щастливи в момента на тяхното получаване – те също ни помагат да си създадем трайни спомени. Центърът за памет на нашия мозък, наречен хипокампус, играе голяма роля в това.
Когато получим подарък, положителните емоции, които изпитваме, остават като спомен в съзнанието ни. Така че винаги, когато видим или мислим за този подарък, той ни връща изпитаното чувство на грижа, признателност и съкровения момент, споделен с човека, който ни го е поднесъл.
Как подаръците влияят върху бизнес резултатите
В личния ни живот даването на подаръци се случва естествено. Даваме подаръци на любимите си хора, за да покажем своята признателност, да отпразнуваме специални поводи или като начин да им покажем, че мислим за тях.
Но корпоративните подаръци са съвсем друго нещо. Въпреки че целта все още е да се изрази признателност и връзка с другите, има специфични корпоративни правила, които трябва да се следват и които са уникални за професионалните среди. Независимо дали става въпрос за клиенти, или за служители, подаръците в корпоративния свят обикновено са по-скоро стратегически ход за спечелване на сърцата и поддържане на безпроблемното въртене на бизнес колелото.
И все пак, вършат ли работа подаръците? Как даването на подаръци може да повлияе върху бизнес резултатите?
• Подаръците предизвикват реципрочност
Тук идеята е, че когато някой направи нещо за нас или ни даде нещо, ние се чувстваме длъжни да му върнем услугата. Това е особено вярно при даването на подаръци – ние сме устроени да реагираме положително на подарък, дори и да не сме го искали. Автоматично ще се почувстваме задължени на дарителя, независимо от мотивите му.
Ето това прави подаръците толкова мощен бизнес инструмент. Когато предлагат нещо ценно предварително, като безплатни ресурси или подаръци, компаниите могат да създадат усещане за добра воля и задлъжнялост у своите клиенти, което ги кара в замяна да покажат признателността си към бизнеса – независимо дали става дума за покупки, лоялност или препоръки.
• Подаръците подобряват сътрудничеството
Според някои изследователи даването на подаръци може наистина да направи чудеса за насърчаване на сътрудничеството, укрепване на социалните връзки и подобряване на поведенческите резултати в социалните среди. Те наричат това „ефекта на подаръка“. По същество тяхната теория е, че простите действия на доброта и щедрост могат да имат широкообхватни, положителни последици в изграждането на хармонична и продуктивна социална среда.
Като се има предвид, че силните взаимоотношения и сътрудничеството са от решаващо значение за успеха, това изследване предполага, че обмисленото даване на подаръци е важно за насърчаване на смислените връзки, което води до дълготрайни и печеливши бизнес отношения.
• Подаръците предизвикват признателност
Знаете ли, че компаниите, които имат силни традиции и култура, основана на признателността, печелят 4 пъти повече годишно от своите конкуренти? И има ли по-добър начин да покажете на своите клиенти и служители, че ги цените, от един страхотен подарък?
Когато компаниите показват истинска благодарност към клиентите си, това ги кара да останат, да се връщат за още и дори да разпространяват положителните си отзиви сред приятелите си. Същото се отнася и до служителите – когато се почувстват оценени, те стават силно ангажирани и мотивирани.
Освен това проучванията показват, че получаването на подарък може да предизвика чувство на благодарност, емоция, която се свързва в мозъка с наградата и социалното познание. Това води до положителна обратна връзка, която укрепва социалните връзки и насърчава по-нататъшно просоциално поведение като работа в екип и сътрудничество.
• Бизнес подаръците водят до увеличаване на процента на реакция и възвръщаемостта на инвестициите
Изследователи от Принстънския университет провеждат проучване за моменталните преценки и първите впечатления. Те искат да видят дали когато просто са около някого, без да имат никакво взаимодействие с него, това се отразява на неговата оценка. И констатират, че прекараното време не променя преценката, но прави наблюдателя по-уверен в изводите си. Това може да се сравни с поговорката „да съдиш за книгата по корицата“.
Ако помислим за това от гледна точка на подаряването, стигаме до извода, че когато изпратите подарък на някого, той кара получателя да мисли за вас, въпреки че физически не сте там. Подаръците служат като чудесна възможност да се „покажете пред някого“, образно казано. Самият подарък предизвиква осъзнаване, детайлите предизвикват интерес, а емоцията при получаването му води до решение, чийто положителен резултат е възвръщаемост на инвестициите.
Стратегическото раздаване на подаръци като бизнес инструмент
В нашия наситен с цифрови технологии свят може да бъде изключително предизвикателство за компаниите да хуманизират изживяването на своите клиенти и да създадат значими връзки, въпреки че техните услуги и взаимодействия се осъществяват предимно чрез екраните. Това означава, че фирмите трябва да мислят по-стратегически, когато става въпрос как да се свързват със своите потенциални клиенти, настоящи клиенти и служители. Имейлите вече не са достатъчно ефективни. Ето тук е мястото, където стратегическите подаръци влизат в действие.
Нормално е да се колебаете: „Не съм сигурен дали един подарък наистина ще постигне нещо…“. Това е напълно естествена човешка реакция. Но поведенческите научни изследвания стигат до извода, че подаряващите често подценяват колко голямо въздействие има подаръкът им върху получателя. Например някои проучвания показват, че хората са 3,5 пъти по-склонни да резервират служебна среща, след като са получили подарък.
Чрез включването на подаръци в цялостната си бизнес стратегия компаниите могат да използват тази психология в своя полза. Независимо дали поддържат съществуващи взаимоотношения, или създават нови такива, подаръците са мощен бизнес инструмент, който наистина работи.
Съвети за предизвикване на положителни изживявания с помощта на подаръци:
• Физическите подаръци са по-добри от цифровите подаръци
Хората ценят нещата, които могат да видят и докоснат, почти 30% повече от нещата, които могат само да видят. Когато е възможно, давайте физически подаръци — те осигуряват много по-смислено и запомнящо се изживяване за получателя.
• Използвайте елемента на изненадата
Неочакваните подаръци предизвикват по-силен емоционален отговор. Елементът на изненадата предизвиква комбинация от емоции като радост, вълнение и благодарност, които могат да подобрят цялостното изживяване при получаването им.
• Създайте изживяване
Изследванията показват, че подаръците, които са проектирани около конкретно изживяване, могат да сближат вас и получателя – дори ако не го изживеете заедно и по едно и също време.
И така, да обобщим: подаръците са доказали своята значимост в почти всички аспекти на нашия живот: културен, социален, професионален, емоционален... В крайна сметка даването на подаръци е универсално преживяване. Те са проводник на емоции, начин за създаване на трайни спомени и мост, който укрепва връзките между всички нас.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
*Концепцията за „Helper's High“ възниква през 80-те години на миналия век и оттогава е потвърдена от различни проучвания. Състои се от положителните емоции вследствие на алтруизма, щедростта и безкористността. Някои учени свързват това психично състояние с по-доброто здраве и увеличената продължителност на живота.
